Hvor meget skal du sælge for at dække et kundetab?

Et kundetab er smertefuldt – men ved du egentlig, hvad det faktisk koster din virksomhed? Svaret overrasker mange. Det er ikke nok at "sælge mere" for at komme på ret køl igen. Du skal sælge langt mere, end du måske tror.

Regnestykket de fleste glemmer

Forestil dig, at en kunde skylder dig 200.000 kroner og ikke betaler. Det er fristende at tænke, at du bare skal hente 200.000 kroner ind i ny omsætning for at kompensere. Men sådan fungerer det ikke.

Det er ikke omsætning, der dækker tab – det er fortjeneste. Og fortjenesten er kun en lille andel af din omsætning.

Formlen du bør kende

For at beregne præcis, hvad du skal sælge for at dække et tab, har du brug for din dækningsbidragsprocent:

Nødvendig tillægsomsætning = Tab / Dækningsbidragsprocent

Har din virksomhed en dækningsbidragsprocent på 10 %, og du mister en faktura på 200.000 kroner, ser regnestykket sådan ud:

200.000 / 0,10 = 2.000.000 kroner

Du skal altså sælge for 2 millioner kroner ekstra – bare for at nulstille ét enkelt tab. Og så har du endnu ikke tjent en krone.

Tab rammer altid hårdere end folk tror

De fleste virksomheder opererer med et dækningsbidrag et sted mellem 5 og 20 procent. Jo lavere marginer, desto mere dramatisk bliver konsekvensen af et kundetab.

En virksomhed med 6 % margin, der mister en faktura på 300.000 kroner, skal sælge for 5 millioner kroner ekstra, bare for at komme i nul igen. Det kan tage lang tid – og i mellemtiden lider likviditeten. Virksomheden har færre ressourcer til at investere, vækste eller håndtere andre uforudsete hændelser.

De skjulte omkostninger ingen regner med

Et kundetab handler ikke kun om de penge, der udebliver. Der følger som regel administrative omkostninger med: inkasso, juridisk bistand og intern tid brugt på at inddrive penge. I mange tilfælde er disse omkostninger langt højere, end virksomheder er forberedt på.

Læg dertil den usikkerhed, det skaber i organisationen, og det samlede billede er endnu mere alvorligt end selve tabet isoleret set.

Reaktiv eller proaktiv – det er valget

Der er i praksis to måder at forholde sig til kundetab på. Den ene er reaktiv: du håndterer tabet, efter det er sket, med inkasso, retlige skridt og stor usikkerhed om udfaldet. Den anden er proaktiv: du sikrer virksomheden på forhånd, så tabet ikke rammer likviditeten direkte.

Kreditforsikring er det mest effektive værktøj til den proaktive tilgang. Når en forsikret kunde ikke betaler, erstatter forsikringsselskabet en stor del af tabet – typisk 80 til 90 procent. Det tunge regnestykke med at sælge sig tilbage til nul forsvinder.

Mere end bare erstatning

Kreditforsikring giver dig ikke kun erstatning ved tab. Det giver dig også løbende overvågning af kundernes finansielle situation og kreditvurdering af nye kunder. Du træffer mere velinformerede beslutninger om, hvem du sælger til og på hvilke betingelser – og kan opdage risiko, længe inden der opstår et egentligt problem.

For mange virksomheder er dette i sig selv mere værd end selve erstatningsbeløbet.

Vil du vide, hvad kreditforsikring koster for din virksomhed, og hvad du kan blive dækket for? Besøg CrediBridge – tjenesten er gratis og uforpligtende.