Hur mycket måste du sälja för att täcka en kundförlust?

En kundförlust gör ont – men vet du egentligen hur mycket den faktiskt kostar ditt företag? Svaret överraskar många. Det räcker inte att »sälja mer« för att komma på rätt köl igen. Du måste sälja långt mer än du kanske tror.

Räkneexemplet de flesta glömmer

Tänk dig att en kund är skyldig dig 200 000 kronor och inte betalar. Det är frestande att tro att du bara behöver dra in 200 000 kronor i ny omsättning för att kompensera. Men så fungerar det inte.

Det är inte omsättning som täcker förluster – det är vinst. Och vinsten är bara en liten andel av din omsättning.

Formeln du bör känna till

För att räkna ut exakt vad du behöver sälja för att täcka en förlust behöver du din bruttovinstmarginal:

Nödvändig merförsäljning = Förlust / Bruttovinstmarginal

Har ditt företag en bruttovinstmarginal på 10 % och du förlorar en faktura på 200 000 kronor, ser räkneexemplet ut så här:

200 000 / 0,10 = 2 000 000 kronor

Du måste sälja för 2 miljoner kronor extra – bara för att nollställa en enda förlust. Och då har du ännu inte tjänat en krona.

Förlusterna slår alltid hårdare än folk tror

De flesta svenska företag opererar med bruttovinstmarginaler någonstans mellan 5 och 20 procent. Ju lägre marginaler, desto mer dramatisk blir konsekvensen av en kundförlust.

Ett företag med 6 % marginal som förlorar en faktura på 300 000 kronor måste sälja för 5 miljoner kronor extra bara för att komma till noll igen. Det kan ta lång tid – och under tiden lider likviditeten. Företaget har färre resurser att investera, växa eller hantera andra oförutsedda händelser.

De dolda kostnaderna ingen räknar med

En kundförlust handlar inte bara om pengarna som uteblir. Det följer ofta med administrativa kostnader som inkasso, juridisk hjälp och intern tid som läggs på att driva in pengar. I många fall är dessa kostnader långt högre än vad företag är förberedda på.

Lägg till den osäkerhet det skapar i organisationen, så är helhetsbilden ännu allvarligare än själva förlusten i sig.

Reaktiv eller proaktiv – det är valet

Det finns i praktiken två sätt att förhålla sig till kundförluster. Det ena är reaktivt: du hanterar förlusten efter att den inträffat, med inkasso, rättsliga åtgärder och stor osäkerhet om utgången. Det andra är proaktivt: du säkrar företaget i förväg, så att förlusten inte slår direkt mot likviditeten.

Kreditförsäkring är det mest effektiva verktyget för den proaktiva ansatsen. När en försäkrad kund inte betalar ersätter försäkringsbolaget stora delar av förlusten – vanligen 80 till 90 procent. Det tunga räkneexemplet med att sälja sig tillbaka till noll försvinner.

Mer än bara ersättning

Kreditförsäkring ger dig inte bara ersättning vid förlust. Den ger dig också löpande bevakning av kundernas finansiella situation och kreditbedömning av nya kunder. Du fattar mer informerade beslut om vem du säljer till och på vilka villkor – och kan fånga upp risk långt innan ett faktiskt problem uppstår.

För många företag är detta i sig själv värt mer än själva ersättningsbeloppet.

Vill du veta vad kreditförsäkring kostar för ditt företag och vad du kan få täckt? Besök CrediBridge – tjänsten är kostnadsfri och förutsättningslös.